藤本 紳介
Shinsuke Fujimoto
循環器・代謝／消化器事業本部（2008年新卒入社）
モノを売るための仕組みを一般的にマーケティングと呼びます。製品（Product）・価格（Price）・流通（Place）・販売促進（Promotion）の頭文字をとった「マーケティングの4P」を始めとして、マーケティングにはさまざまな概念が提唱されています。マーケティングとは非常に幅の広い概念ですが、アストラゼネカのマーケティング職が担う役割も、同じく多岐にわたります。
もともと「人がモノを買うという購買プロセスに興味があった」という藤本が、自ら手を挙げてマーケティングに異動したのは入社から7年目のこと。新製品（糖尿病治療薬）における専任MRとしての経験を買われてのことでした。
アストラゼネカのマーケティングチームは製品ごとに組成されています。藤本がジョインしたのは、自らが専任MRとして扱っていた糖尿病治療薬のチーム。藤本は、MRが医師と面会する際に持参するパンフレットの作成を担当することになりました。製品の安全性や有効性に関するエビデンスを用いて、適正使用に繋がるキーメッセージを効果的に伝えられる構成に仕上げることが、パンフレット作成のためのひとつのポイントになります。日々多くの医師と面会するMRにとって、パンフレットは欠かすことのできない情報提供ツールであり、科学や医療の進歩に応じた内容である必要があります。キーメッセージをブレさせることなく、いかにMRと医師とのコミュニケーションを促進させるか。こうした部分にMRとしての経験が非常に役立ったと、藤本は言います。新製品の発売後、時間の経過とともにエビデンスは日々蓄積されていきます。その間に医師の気持ちや製品に対する理解にも変化が生じます。発売直後の期間は安全性を中心とした情報提供から始め、徐々に積極的な使用を推奨する情報提供に軸を移していくこともあります。ときには著名な医師同士の対談内容をまとめたパンフレットなど、その時々の用途に応じて内容を構成していくのです。
こうして新製品の売上に貢献した藤本でしたが、マーケティング業務において大きな課題を感じていました。それは、作り手側であるマーケティングの意図が必ずしも使い手側である現場のMRに伝わっていないということ。パンフレットにはキーメッセージを補足するためのデータや関連情報がたくさん盛り込まれています。しかしMRと同行してみると、パンフレットのデータを医師に紹介することに終始してしまい、データから導かれるベネフィットを正しく伝えきれていない場面に遭遇することも。「パンフレットを作って終わりではなく、目的や背景をMRにコミュニケーションすることの重要性を痛感した」と、藤本は当時を振り返ります。
現在、藤本は再びMRとなり、マーケティングで得た知見を活かして大学病院を担当しています。次の目標は、作り手側と使い手側を結ぶことができるマネージャーになること。「MRの理解度を把握し、あるべき姿に導くことがマネージャーの役割。マーケティングもMRも経験したからこそ見えてきたギャップを、自らの手で埋めていきたい」そう語る藤本の「マーケティング活動」に、終わりはありません。
※記事内容及び社員の所属は取材当時のものです。
