畠山 元気
Genki Hatakeyama
呼吸器事業本部 西日本営業部 関西北エリア バイオロジクス エリアマーケティングアソシエイト (2011年4月入社)
処方の壁となっていたのは、コミュニケーションだった。
重症喘息の治療にはこれまで、経口ステロイド薬が使われてきました。私がエリアマーケティングアソシエイト（AMA ※自社製品のPRを超えた新しい治療法の伝道師）として担当している生物学的製剤は、重症喘息の患者さんの増悪を減らす、経口ステロイド薬に替わる革新的な医薬品です。アストラゼネカがこの領域で新薬を発売した当時、既に同種同効薬は存在していましたが、医師や患者さんの認知度は低く、まったくと言っていいほど市場には浸透していませんでした。その理由のひとつは、高額な費用負担に対する医師や患者さんの抵抗感でした。打開策を考えマーケティングを行うなか、生物学的製剤が積極的に導入されている病院を発見。詳しく調べてみると、医療ソーシャルワーカー（MSW）が大きな役割を担っていることがわかりました。MSWとは、患者さんやそのご家族に対して医療制度や社会資源の活用等をアドバイスする福祉の専門職です。生物学的製剤は薬価こそ高額ですが、さまざまな医療制度が活用でき、結果的に患者さんの負担を軽減できることがあります。私は、医師とMSWの橋渡しを行い、コミュニケーションを促進。患者さんに対する思いを共有しながら、治療方針の決定と経済的不安に対するサポートといった役割を分担することで、より多くの患者さんの治療に生物学的製剤をお届けすることができました。
先進医療を基幹病院からクリニックへ。地域医療を支える架け橋になる。
担当エリアに少しずつ生物学的製剤の認知が広まっていくなか、次に私が注目したのがクリニック（開業医さん）でした。基幹病院に比べて規模の小さなクリニックにはMSWが常駐しておらず、別の方法を模索する必要がありました。さらに詳しくマーケティングを行うと、他社も基幹病院中心に活動しておりクリニックには生物学的製剤自体の認知ができていないこと、また「重度の患者さんは基幹病院でないと対処できない」といった先入観を持たれていることなどが見えてきました。そこで私は、基幹病院で呼吸器内科を担当する著名な医師に司会をお願いし、クリニックの医師を対象にした講演会を企画しました。こだわったのは、自社製品のプロモーションではなく生物学的製剤の市民権獲得、新しい治療法の認知拡大です。さらに基幹病院とクリニックとの連携について触れていただき、クリニックの医師の不安を払拭するよう心掛けました。当日は20名を超えるクリニックの医師に来場いただき、生物学的製剤の認知を広めることに成功。講演会前は担当製品のクリニックにおける採用は0軒でしたが、講演会後約半年間で4軒に採用いただくことができました。担当製品を採用いただいたクリニックの医師からは「患者さんが良くなってすごく喜んでいる。もっと早く使ってあげれば良かった」とのお言葉をいただき、自分の仕事が患者さんの人生や社会に貢献できていることを実感し、AMAとして活動する私の原動力になっています。
※記事内容及び社員の所属は取材当時のものです。
